九牧厨卫林孝发:不争朝夕只争第一

2009年11月28日,福建南安扶茂岭上千亩被推土机夷平的土地上,现代化的厂房正拔地而起,在庆祝新厂房投产的那个晚上,一直处于亢奋状态的林孝发突然间静了下来。他一个人悄悄地走上新建厂房的楼顶上,望着千亩园区,足足有半个小时一言不发。

望着灯火通明的厂房以及笼罩在上面的巨大的黑夜,习惯于一直在别人面前打鸡血似地讲述梦想的他显得异常的低调和安静。这一年是他的本命之年。前不久他刚在西安的全国经销商年会上喊出他的“百亿九牧,百年九牧”的战略目标。言犹在耳,一直自信的他此时却对前往这个目标的道路感到迷茫。

身为九牧厨卫股份有限公司(以下简称“九牧”)的董事长兼总裁,敏锐的林孝发不可能不知道员工和经销商们的怀疑。这一年,九牧年营业额尚不足十亿,距百亿的目的地是那么遥远!

但泉州人相信爱拼才会赢,崇尚荣誉的南安人更知道说出去的话收不回来的道理,既然决定了这个战略,林孝发深知纵有千难万难,也必须勇往无前!

迷茫被他迅速远远抛在脑后。困难也被他一个个克服。三年之后,不可能的事情竟然发生了,2012年,九牧的销售额已达到了35亿元!也就是说,过去的三年九牧实现了年均60%的增长速度。照这一趋势,即使减半,每年实现30%的增长速度,到2016年九牧将轻松实现百亿销售大关!

这还不只是“奇迹”的全部。令人惊诧的是,九牧在取得业绩高速增长的同时,还在迅速推进各项看起来更为复杂的目标:人才结构的增强与优化成功聘请来自戴尔、吉利、北汽福田、安踏等大型企业的高级经理人;在IBM 的顾问下进行SAP信息化的全面推进,开展了大幅度的管理变革和流程再造;产品从原来的五金卫浴向厨卫生活解决方案全线产品拓展还有,更重要的是,九牧在过去两年多时间里进行的围绕市场进行的新渠道开辟和持续品牌提升。

变革是如此迅疾,成效也立即彰显。以刚刚过去的2013年“双十一”电商促销活动为例。两年前,对九牧而言进军网络营销还只是一个新颖的想法,但现在九牧已经成为整个建材家居领域的电商第一品牌,“双十一”期间,仅在天猫平台上实现的销售额从去年的2500万元跃升至7500万元全网实现1.5亿元! 11月11日晚上,几乎整整一夜无法合眼的林孝发满脑子都是跳动的销售数据,在这些数据中,他似乎看到“百亿九牧”的目标,已从梦想化为坚定的现实,从三年前的“天涯”缩短到“咫尺”的距离。

林孝发在厦门的办公室布置得很质朴,几乎看不到一样奢侈的东西,只有那套闽南人都会钟情一辈子的功夫茶具显得十分突出。闽南人喜欢喝茶,因此茶具是必备的物件。办公桌面上的墙上悬挂着一幅字“淡泊明志,宁静致远。”这也不是什么大师的名作,而是他心爱的弟弟写给他的。

但淡泊与宁静似乎与他相距甚远。即使每天很晚休息,他早上6点多便已起床,开始一整天忙碌的工作,这一点上他是典型的爱拼的闽南人,似乎永远不知疲倦,永远充满激情。

他的想法会迅速变成行动,他的命令从不会耽搁,他的每一刻都与工作有关即使在喝茶和吃饭;他的内心似乎充满了紧迫感;他像一个强大的推土机,许多事情都要立即、马上、快速推进、出成果

比如:为了保证新产品跟上市场,他要求研发部门把需时半年完成的项目缩短到三个月完成;为了更换马桶内的一个漏水的橡皮圈,要求员工一夜之间完成一万套;为了推动“五星定制”专卖店项目,八个月九牧便开出了五家体验店

近两年欧美市场低迷,国内房市更是备受压抑,许多同行深感严峻,增长率更是放缓,但九牧却逆势迅速成长。2012年,九牧保持了令人刮目相看的高调步伐2月,建立陶瓷科技产业园;5月首次高调参加上海厨卫展;9月华东智能厨卫项目发布,实现产业链的深度扩张和全面延伸;全国工厂直营店销售屡次突破千万;2012年蝉联中国卫浴领军品牌,还在《中国500强最具品牌价值》排行榜中,九牧厨卫的品牌价值高达61.85亿元,位居行业第一

在十多岁便闯荡商海的林孝发看来,问题和困难反而是好事,是企业宝贵的财富。中国的卫浴行业看似风雨飘摇,却蕴含着黄金机遇,关心时政的他会用“十八大精神”来解读卫浴行业发展的趋势:“十八大以后国家对新农村建设、生态环境和发展,特别是民生工程非常重视,其实这里面市场的需求量都很大。我们再低迷也不可能比发达国家低迷,目前中国还是发展中国家,机会还是很多。”

据行业协会粗略估计,国内卫浴厂家至少有数万家,但还没有一家企业可以占据10%以上市场,大品牌的营销垄断效应还没有形成。各品牌还处于混战状态,像九牧这样的领军品牌所占的市场份额也仅有3%左右。这在林孝发看来更是九牧的成长机会:“九牧只占到10%的份额就会有100亿。”

对于2012年良好的销售战绩,林孝发并不满足。11月16日在南京的2014年度营销年会上,他在宣布九牧已在前三季度完成了2013年的目标时,并没有表现出特别的激动,相反,却对着对他完全充满信任的各地经销商伙伴敲响了警钟:“我们必须不断改变和创新,否则就会落伍,跟不上的人就可能被降级、被淘汰。”

在这次会议上,与经销商的年度合作新模式、公司化运作要求、店面升级与指导手册、全系列产品手册等一整套精心准备的文件资料下发到每个人手中。现在的经销商们发现,像以前那样躺着就能挣钱、坐着就能收钱的时代一去不复返了。即便做得相当优秀,只有不断前进、学习和革新才能跟得上快速变革的九牧的要求。

通往百亿的道路已经铺就,几乎所有的人都相信2016年这一目标铁定能够实现,但林孝发已将目光投向更远处的200亿,投向世界品牌的梦想。现在的他要建立起百年九牧大厦的强大根基。

这是他内心深处的强大使命,他丝毫不敢松懈。他相信,只要企业每天都在前进,产品和管理在持续改善,在持续创造价值,那一天终将到来。

但这也是一条通往未知的路。就像海尔张瑞敏所言,企业家每天都是在“雾中前行”,必须时刻“战战兢兢,如履薄冰”。在林孝发看来,应对这种迷雾企业必须不断创新,企业必须直面问题,勇于否定自己,才能令自己的产品更有竞争力,永葆品牌活力。他认为,创新不仅是一种理念,更是一种能力。

自2011年开始,九牧每年一度的总结大会改名为创新发展大会,倡导、鼓励、表彰创新,2012年,《九牧创新基本法》颁布更给九牧的创新理念明文“立法”。这不但只是一项制度,背后是对每个部门的鞭策和具体指标要求。

他经常给员工和经销商讲,你们要经常走出去,看到差距和问题才会改变,才能更好地创新。为了寻求突破,从2009年开始,他开始带领管理和技术团队远赴国外三星、奔驰等国际知名企业参观学习,国内则参观了华为、格力等顶尖企业。每一次学习都给他和团队带了许多震撼。

当然,林孝发并没有被对方的实力惊呆,相反,他更多地看到了九牧更壮观的未来。他更坚信九牧有更好的发展潜力。

同时,每一次的出行他都精心准备,要求成员分工合作,力求真正学到更多,回来后马上应用于企业实践中。比如,从韩国考察回来。