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门店革命!尚品宅配小橙店:150㎡门店做1500㎡生意?

最近,笔者所在小区出现了一个很有意思的变化:一家做社区生意的装潢店,几天时间内装修升级,一改原先“脏乱差”的印象,看着时尚年轻了不少。不过进去了解之后发现,变化的只是外观,销售方式仍旧是装修改造、定做柜子木门等,接单后再外包出去,另外增加了一些墙板类产品。

这家装潢店的“变”,实际是看到了一个新的市场机会——更加时尚、挖掘精准流量的轻店模式。于家居行业而言,尤其随着商业竞争的升级,旧房翻新逐渐成为主流的趋势下,打通最后一公里的“社区店模式”即将迎来爆发。

同时,随着90后年轻人成为主力消费群体,2021年中银消费金融发布的《当代青年消费报告》显示,35岁以下的年轻消费者创造65%的消费增长,尤其在家装领域,刚需人群的年轻成为最重要的趋势。

这家装潢店的“不变”,实际是只看到了商业趋势的一半。轻店的背后除了时尚,更重要的是精准高效的终端模式升级。正如京东、阿里布局社区小店,虽然它们的店面面积不大,但通过数字化赋能,其商品可以做到展示几千个甚至上万个,通过链接供应链、物流、库存,最终使消费者可以获得更好的消费体验、供应链运转得以更加高效、门店能够持续获益。

而近期家居界出现了一种囊括“颜值+运营”的门店新物种,尚品宅配推出的全新模式——小橙店,可能是一次更全面的终端模式升维。更小的投入、高效的运营以及数字化工具的赋能,在渠道下沉的今天,切中新赛道的大生意。

一个非常关键的问题在于:“卖给谁”,比“卖什么”更加重要。当市场供给更加丰富甚至走向过剩时,如何寻找更具潜力的新市场?

小橙店的目标客户群,就在于以8090后为代表的年轻人逐渐成为家装消费的主力军。相比长辈,他们“不做选择,什么都要”:既要高颜值,也要高性价比;既要省时省力的一站式消费,还要个性化、定制化的贴心服务。

土巴兔大数据研究院发布的《2021装修消费趋势报告》显示,新一代装修用户的崛起对一站式装修需求日益攀升,并且更加崇尚“悦己主义”。2021年,一站式装修的用户占比同比增长了160%。

而以“年轻人的潮牌家居店”为定位的尚品宅配小橙店,一登场就自带年轻人钟情的“轻时尚”基因:鲜艳亮眼的品牌主色调独具科技感,场景化的高颜值橱窗,展示年轻人自己的生活方式,互动式色板体验好看又好玩,黑科技的加持有颜有趣。

总之,小橙店开出来就像是一个“活招牌”——年轻潮牌家居店,只为吸引最具潜力的目标人群。

开一个时尚家居店需要投入多少?一般来说,稍有规模的门店,前期装修就要几十万,再加上产品上样、人员培训、市场宣传,没有七八十万很难开张。即便开张,很多定制门店的销售如果不能很快起色走上正轨,经销商的资金压力瞬间紧绷。

较小的投入、快速转化,是终端门店的刚需。尤其是二手房改造的巨大市场之下,轻量化和高效运营,是跑通“社区店”模式的关键。据贝壳研究院预测,未来5年我国二手房供给总量将从当前的年均约420万套上升至600万套左右,二手房市场份额将提升超过10个百分点。

尚品宅配小橙店的优势就在于,不仅仅是社区店,其低投入、快周转的特点可以让门店运营更加灵活。

从投入方面来看,一个150平米的小橙店,全部投入大概只需要30万。这里包括了装修施工、产品上样、产品体验区、配饰和办公设备等,基本上一步到位。

但门店开起来还只是第一步,一套成熟的运营模式赋能,是门店生存发展的关键!如何快速起步、持续盈利,要靠一套成熟的终端打法。而这背后,是尚品宅配作为母公司,几十年来的互联网思维、产品赋能和运营赋能。

首先是产品,相比传统定制门店以单品为卖点,小橙店将瞄准年轻人喜好,以生活方式的输出为核心,打造一系列个性化定制空间,推出诸如“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等别具一格的空间产品,牢牢占据年轻消费者心智。

在销售模式上,小橙店以套餐为主,精挑细选的产品组合,包括柜类套餐、大牌合作套餐、拎包套餐、引流套餐、一口价定制套餐、空间套餐等,选择更加丰富,再加上高性价比的优势,满足大多数年轻消费者的痛点需求。

其次是运营的赋能。“扶上马再送一程”,在门店开张后,尚品宅配派出330市场团队驻点精准赋能,从开业动员到市场推广和签单流程,进行一对一帮扶。

一般来说,小橙店从客户留资到成交转化,最短5天即可达成,更高效更灵活,深度赋能产品销售。

根据测算,以月销售额45万为例,减去产品、人力、营销等成本费用后,净利润可达8.4万,月净利润率高达18.7%,成交6个客户20万即可实现盈利。

重运营、重交付是定制家居终端门店的一大痛点。1500平米的大店往往需要配备一个完整的设计师团队,再加上导购、安装和售后人员等等,从客户挖掘到维护、下单签约等环节,经营流程更加复杂,还需要耗费大量成本。

而150平米的门店,运营成本就会低很多,并且适应更多的场景,尤其是社区店模式。一个新楼盘往往就可以养活一个社区店,在旧房渐成趋势的未来,社区店也有着极为广阔的市场机遇。

那么,150平米的门店如何做1500平米的生意?这就要靠数字化工具的力量。

设计工具赋能,从设计到下单快速转化。尚品宅配小橙店以技术赋能终端,AI智能云设计1分钟搞定3套效果图,新手设计师也可以很快上手。

而K20全屋设计系统则从前端软硬一体化的全屋设计,到终端的一键下单、一键报价,再到后端的一键拆单、智能制造全打通,质量效率两手抓。

终端“云端货架”,小店的背后是海量产品赋能。VR云展厅实现720°线上实景浏览产品样板间,“美家导购助手”可在线W+精选客户案例,还有“绘家小程序”帮助设计师为消费者提供专业的设计方案,把传统门店中耗材也耗财的环节搬到“云”上,在节省租赁和人力费用的同时,让更多信息被有效利用,给消费者带来快捷、精准、优质的服务。

依托尚品宅配的数字化基础,150平米的小橙店也可以实现1500平米大店的效果,真正实现“小投入大收益”。

新冠肺炎疫情增加了各行各业的不确定性,比起伤筋动骨的大投资,很多人更青睐投入小的轻创业方式。而在以重投资为特点的定制家居行业,“轻创业”的更大意义或许在于,它打开了一个新的家居赛道:面向年轻人的,以数字化工具和高效运营方法为核心的终端新机会。

比起动辄百万的重门店投入,小橙店抓住了几个核心要点:较小规模的投入、快速的周转变现、更加高效的交付,从运营思路、运营模式到运营工具的革新,在给门店做减法的同时,在工具和运营赋能上做加法,与经销商共同成长,实现门店效益的最大化。

不仅如此,更加精准和差异化的人群定位,也让定制门店在一片红海的终端竞争当中,找到了属于自己的赛道机会。“年轻人更懂年轻人”,尤其对于创业青年来说,小橙店也为他们提供了新的入场机会。

后疫情时代,终端门店加速变。